看案例提业绩ldquo会听话

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　　中国是个含蓄的民族，很多话是说三分、含七分，如果你不仔细体会，就不知道顾客内心在想什么。在与顾客的沟通中，应当注意到“听话”在成交过程中的重要性，不仅要听表面的话，还要听“话中话”，从顾客的语言表达上去分析其背后的真实心理想法。还是那句话，会说话是本领、会听话是本事、能听懂才是大本事，努力做一个有本事的咨询吧！

失败案例分析

　　为什么顾客会离开呢？我们谈的挺好的啊！医院的咨询师敏敏一直在思考这个问题，为什么一个马上就要成交的顾客，最终却跑单了，自己到底错在了哪里，我们一起来分析下！

　　林姐，您皮肤真棒，这么透亮、白皙，要是能把鱼尾纹去掉就完美了！（专家解析：敏敏的赞美工作做的很好，知道要赞美具体的部位，并且使用正确的赞美词！）

　　顾客窦玉林：是啊，我也是这么想的，但胶原蛋白我听说都是猪皮里面提取的啊，我是回民我不想用！（专家解析：对于胶原蛋白，如果顾客不问最好还是不说，因为有人是忌讳的！）

　　这个不用介意的，您看你的皮鞋不也是猪皮做的吗？还能都扔掉吗？（专家解析：及时引导顾客，让她放下这方面的顾虑！）

　　顾客窦玉林：呵呵，也是，这个打完了能达到什么效果，可以维持多长时间呢？（专家解析：对于注射大部分顾客会担心维持的时间，要给顾客一个理念，你的美丽是一定要维持的，没有一劳永逸的，永久都是化学的，非常可怕！）

　　胶原蛋白第一次打量会大一些，可以维持6-8个月，但是我们必须要在他没有降解完之前再来补针，这样逐步您用的量就会越来越少。（专家解析：要把注射美容的正确理念通过简单易懂的方式告诉顾客，要科学的教育你的顾客！）

　　顾客窦玉林：哦，是这样的，那我明白了，那就今天安排吧！安排好了我今天还要去送我女人去上大学呢？（专家解析：注意，顾客提到了一个重要的信息！如果你有心的话，你和顾客的关心将进一步深化！）

　　哦，是吗，她考上大学了吗？（专家解析：敏敏顺口问了一下，但此时她在想，该如何安排顾客与医生见面，什么时候缴费，以及如何做二次开发的事情！）

　　顾客窦玉林：是的，她棒极了，考上了上海交大信息管理专业，本来我是想让她学习市场营销的，但她对这个不感兴趣，不过有她自己的选择也挺好的！我相信我的闺女一定会有出息的！你说对吗？（专家解析：顾客一口气说了这么多，看来她对女儿考大学非常的重视，也非常的兴奋，此时此刻，她希望能够把她的快乐一起分享给你！）

　　是的，一定会有出息的，那咱们去见见医生吧！可以的话，今天就可以打了！（专家解析：敏敏敷衍了顾客，她根本没有用心去听顾客的话，也没有意识到顾客心中的那团火！而是催促顾客去见医生！她一心想要成交！这很可怕！）

　　顾客窦玉林：好的，我跟你说，我这个闺女你不知道，特别的聪明，小学到六年级，她就跳了2级，高考这次一次搞定，超过分数线30多分，看书一目十行，还特别的喜欢看科幻的一些电影和小说，对我这个妈也老好了，我真实上辈子的福分啊！（专家解析：顾客的热情还没有降下来，因为她真的很开心，人逢喜事精神爽，对于敏敏的表现，顾客还没有在意！）

　　是啊，真不错！她学什么专业啊！那个学校？（专家解析：此时敏敏的心已经完全在后面的环节安排上了，根本就没有用心去分享顾客的快乐！）

　　顾客窦玉林：刚才不跟你说了吗？上海交大信息管理专业的！（专家解析：顾客重复了一遍，此时她发现，自己引以为荣的事情，敏敏根本不在乎，此时她非常的失望！心中像破了一盆凉水一样！）

　　哦，那不错！挺好的！林姐，那咱们现在去见医生，要不晚了医生该下班了！（专家解析：敏敏因为还有其他事情没有安排，急着让顾客签单后去忙其他顾客，所以她心里很着急，又一次催促了顾客！但此时顾客心里已经凉了半截，她在想，你对我这么好，只不过是为了想赚我的钱而已，根本不是真的关心我！）

　　顾客窦玉林：哦，好的，但你帮我个忙，我想送孩子一个礼物，送什么比较好呢？这次去上海要离开我半年时间了！（专家解析：顾客依然对敏敏心存期望，再次向她提出询问，还是关于她女儿的，此时敏敏已经很不耐烦了，她感觉顾客说起来没完没了的！）

　　礼物？这个我不知道，您孩子我也没有见过，不了解她的性格！（专家解析：干脆而直接的回复彻底让顾客心凉！此时顾客明白了，敏敏只不过是为了她的钱！）

　　顾客窦玉林：哦！

　　那咱们去吧，让给医生帮您设计下，您漂亮了去送孩子上大学，她同学见了也有面子是不是！（专家解析：敏敏也感觉到顾客的不悦和心里变化，她想挽回一下，但此时已晚了！）

　　顾客窦玉林：这样吧，我先回去一趟，改天我约个时间再过来吧！（专家解析：顾客委婉的拒绝了敏敏，她以后再也不会来见敏敏了！）

　　顾客走后，敏敏多次给顾客打电话询问什么时候过来做，但顾客总是以各种理由拒绝了，短信也不回复，电话后来设置成了黑名单，敏敏很郁闷，明明都要谈成了，为什么最后顾客说走就走了！是自己的原因，还是顾客有别的原因呢？

无极美案例解析

敏敏在这个案例中犯了几个错误：

1、没有爱心，只学到了一些皮毛，知道怎么对顾客好，哄顾客开心，但核心确是为了赚顾客的钱；

2、只想着自己的项目成交，完全忽略了顾客的感情变动；

3、功利心太强，只想着自己，不愿意去分享顾客的快乐，分担顾客的痛苦；这是敏敏最终丢失顾客的主要原因！

成功案例分析

　　医院的林木是位男咨询师，大学专业是临床心理学，从他迈入咨询师这个岗位之前，就积累了很多与人相处和销售方面的知识，这一次，我们一起来看看林木的完美表现！

　　白姐，这次把鼻子再打起来，您的整个脸庞看起来就有立体感了，面部一枝花，全靠鼻当家，这次咱搞的漂漂亮亮的，让你老公天天围着你转多好啊！女人啊与其天天围着老公转，不如让老公围着你转！（专家解析：给顾客灌输正确的思想观念，坚定顾客变美的决心！）

　　顾客白明明：是的，你说的有道理！那咱们就安排啊，完了我还要去送我姑娘去机场！（专家解析：顾客在聊天中无意透露出了一个话题，是有关她女儿的！）

　　哦，您闺女要出远门啊？（专家解析：林木很敏锐的捕捉到了这个信息，并且相信这个信息背后一定大有文章！）

　　顾客白明明：她考上北京大学了，哲学系的！明天我和她爸一块去送她！（专家解析：顾客平淡的几句话却掩饰不住内心的欢喜，林木从顾客的眼睛中看到了喜悦之情！）

　　哇！北京大学，这么厉害！这在古代，您家这算是出状元了啊！（专家解析：抓住机会分享顾客的快乐，大胆赞美，满足顾客的虚荣心！）

　　顾客白明明：哪里哪里，可惜专业不是太好，本来报的中文的，想着出来去高校当个老师，但差几分，报了个哲学！（专家解析：顾客用这种方式在做谦虚低调的回应，但实际上顾客是希望听到你继续的赞美！）

　　哲学也蛮好的，其实能拿到北大的文凭、能在北大受到文化熏陶和教育就已经很厉害的，行行出状元吗，怪不得您今天这么高兴跑过来做鼻子注射，原来是送闺女去上学啊！有了您的好运鼻，您女儿以后一定会有大的成就的！真是太棒了，我孩子以后要是能有您闺女一半出息就好了！（专家解析：将赞美与项目结合起来夸，相互映衬，坚定顾客今天就敲定项目的决心，这是很巧妙的语言技术！）

　　顾客白明明：孩子吗，你好好教育，都能成才的！（专家解析：顾客此时志得意满，心情很好！）

　　我不行，以后还得跟白姐多请教孩子教育方面的问题，现在我家那小家伙太淘气，不好管！（专家解析：用自己的短处来衬托顾客的长处，充满让顾客在精神上得到满足！）

　　顾客白明明：我那孩子原来也不好管的，有点小性子，后来慢慢加以引导，孩子不能硬来，得软硬结合，因材施教，根据她的个性和兴趣去挖掘她的潜力。（专家解析：顾客开始向你传授教育孩子的技巧，你的倾听是对她最好的赞美！满足顾客的需求吧！一起分享她的快乐！）

　　哦，听起来还是蛮复杂的，我以后得好好学学，对了白姐，我这之前也不知道您闺女考上大学了，要知道一定给她好好庆祝一下，您这马上就要去送她了，我这买礼物也来不及了呀！（专家解析：对于顾客家的喜事，你千万不要说说就算了，无论多少一定要表示一下！这才是你维护顾客的高明之处！）

　　顾客白明明：没关系，不用不用，你太客气了！有你刚才的祝福呀，我已经很开心了！（专家解析：顾客没有想到林木会提出要给女儿买礼物，这完全出乎她的意料！）

　　这样吧，白姐，你帮我个忙，我这里有台ipad，是我一位顾客送给我的，因为我已经有了一个，所以一直都没有拆开，前几天还寻思这送人，这下刚好，送给鹏鹏吧，她学习一定用的上。（专家解析：要以送孩子的名义，同时不能说你的礼物是专门买的，这样顾客会感觉不好接受，以送给孩子学习为名义，一方面让顾客感觉你非常的重视她们家的是事情，一方面让顾客感觉你真的像亲人一样值得信赖！）

　　顾客白明明：哎呀，这怎么可以，这么贵重的东西，不能要的！（专家解析：顾客会推辞，但你一定要坚持，但还不能让顾客感觉你是在施舍！而是要表达出你的心意！）

　　白姐，您必须得拿，算是我的一点小心意吧！你能吧鹏鹏电话给我，我经常去北京学习，回头我再去北京了到学校去看看她！（专家解析：林木的这句话更加有感情，貌似这样的话只有鹏鹏的叔叔或者舅舅才会说，但林木此时说出来，让顾客心里暖暖的！你能把事情做到这一步，顾客还能去别人那里吗，还会跟你纠结那点钱吗！）

　　顾客白明明：你这太客气了，鹏鹏要不好好学，都对不起你啊！送这么贵重的礼物啊！（专家解析：显然顾客感到非常的意外，而且对你立马刮目相看了！咨询师越不把钱当回事，就越会有挣不完的钱！真厉害，男咨询师到底有魄力！）

　　好了，白姐，您也别客气了，咱们虽然相处时间不长，但我感觉您是个很值得相处的一个人，走吧，咱们去找医生吧，早打完，您好准备下早点过去！（专家解析：催促顾客还能让顾客充满了幸福，这是多么高超的沟通艺术，赞美中提要求，要求中夹带关怀，完美的话术！）

　　顾客白明明：好的，走嘞！

　　白姐在这里做完鼻部注射整形后，去了北京，她女儿和老公看到林木送的礼物，都非常的感动，虽然只是一个几千块钱的东西，对于她们来说也并不在乎，但这里面蕴含了林木的祝福和对她女儿的关心。通过这个机会，林木一下子赢得了白姐全家人的信赖，从北京回来，白姐就在林木这里办理了钻石vip会员，并把她的好姐妹一起邀请过来做美容，她觉得林木是一个正直、善良，值得信赖的人。

无极美案例解析

林木明白一个道理，对于顾客感兴趣的，引以为荣的事情你一定要表示出极大的兴趣，与顾客积极去讨论这件事情，分享顾客的欢乐，分担顾客的痛苦，同时也要舍得付出，之后懂付出的人，才会有收获！有舍就有得，咨询师的最高境界不是你的专业多厉害，而是顾客能把你当知心人，向你倾诉她的喜怒哀乐！这一点林木做的很好，林木真是好样的！

本案例选自王无极老师经典书籍《整形咨询师个实战案例全解析》一书。宝典以案例解析为核心，以顾客心理为突破点，整形咨询师人手必备的成交宝典！

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